En anteriores post hemos hablado sobre el extraordinario crecimiento que el e-commerce experimentó en nuestro país durante el confinamiento.
También hemos comentado el importante papel que el comercio electrónico puede tener para hacer frente a la crisis económica consecuencia de ese confinamiento.
La conclusión que podemos extraer de esos post es que, si no dispones de algún canal de venta en línea, deberías, como poco, plantearte hacerte uno.
Si respondes adecuadamente a estas 6 preguntas, las posibilidades de que tu aventura digital llegue a buen puerto se multiplicarán.
¿CÓMO ES EL MERCADO EN EL QUE QUIERO ENTRAR?
Al igual que cuando se quiere emprender un nuevo proyecto profesional, conocer el terreno de juego (en este caso digital) es fundamental para tener éxito en el e-commerce. Para esto necesitas tener muy claro tanto las condiciones del ecosistema en el que vas a moverte (análisis externo) como las características de tu empresa (análisis interno).
Para conocer qué otras empresas relacionadas con tu sector hay en el ámbito digital, existen multitud de herramientas digitales que pueden ayudarte a rastrear plataformas de e-commerce, RRSS y conseguir datos de tráfico, siendo las más conocidas las que pertenecen a Google (Google Analytics, Google Trends…) y SEMrush. Dominar estas herramientas te ayudará a conocer, por ejemplo, qué vende tu competencia, a qué precios, qué presencia tienen en RRSS, cuáles atraen más la atención de los consumidores, qué modelos de e-commerce manejan etc.
Además, deberías investigar cuál es la legislación con respecto al comercio digital del país en el que vayas a vender para asegurarte de que cumples con la legalidad.
Por otro lado, conocerte a ti mismo es tan importante como conocer a tus “adversarios”. El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es muy útil también aplicado a lo digital. Una vez lo tengas claro, identifica cuáles pueden ser tus ventajas competitivas.
¿A QUIÉN QUIERO DIRIGIRME?
Cuando estés preparando tu canal de venta online, es posible que esta pregunta no tenga ningún sentido para ti porque consideres que tu público objetivo habitual es exactamente el mismo que el del ámbito digital. No obstante, podría no ser el caso. Pongamos un ejemplo: si tienes una mercería en la que vendes productos dirigidos a un público de avanzada edad, quizá te convenga más dirigirte a través de tu canal de venta online a sus hijos o familiares, personas más jóvenes y que usan más a menudo Internet.
Independientemente de cuál sea tu caso, no olvides definir con precisión las características de tu target, a saber: edad, sexo, nivel económico, tipo de empleo, lugar de residencia, aficiones, medios en los que se informa, necesidades y cómo tus productos los satisfacen etc.
¿QUÉ MODELO DE E-COMMERCE QUIERO EMPRENDER?
Una de las cosas más importantes cuando quieras vender por Internet es que no existe una única forma de hacerlo. Tu modelo de venta debe adaptarse a tu producto o servicio, al tamaño de tu empresa, el tipo de cliente y, cómo no, al presupuesto disponible, entre otras muchas variables.
La forma más habitual entre las pymes para vender sus productos por Internet es a través de un marketplace (Amazon, AliExpress, eBay…). Se trata de un “escaparate virtual” en el que toda índole de empresas pueden mostrar y vender sus productos. Este tipo de plataformas funcionan como intermediarios del pago, y, dependiendo del caso, también de la distribución.
Los marketplace gozan de múltiples ventajas. Apostar por este modo de venta online ahorra al empresario los costes derivados de comprar un dominio y desarrollar una web propia. Además, la popularidad de estas plataformas atrae a multitud de consumidores, lo que aumenta las probabilidades de que encuentren tus productos. Esto es especialmente útil para las pequeñas empresas, ya que, por ejemplo, la tienda online de una pyme vinculada a la moda siempre tendrá más dificultades para atraer la atención de los compradores que la tienda online de Mango o Zara.
Sin embargo, es cierto que los marketplace no ofrecen tanta libertad para mostrar tu producto como creando tu propio canal de venta. Además, ciertos productos de nicho, dirigidos a un segmento de mercado muy específico, pueden tener más éxito desde un sitio web hecho a medida. Si consideras que la primera opción que te hemos mostrado no va contigo, una tienda online puede ser lo que estés buscando.
Existen grandes proveedores como IBM, Oracle, SAP o SalesForce enfocados a ofrecer servicios a empresas de gran tamaño. Para las demás, hay un gran abanico de plataformas de e-commerce a tu disposición, siendo las más conocidas Prestashop, Magento, WooCommerce y Shopify.
¿CÓMO VOY A ORGANIZAR LA LOGÍSTICA?
Dependiendo del tipo de negocio que tengas o quieras emprender digitalmente, necesitarás gestionar una logística que implica tanto el almacenamiento de los productos como su envío.
Con respecto al almacenaje, las opciones más comunes son utilizar un almacén propio, alquilar uno o apostar por el modelo dropshiping. Este último es un tipo de estrategia de venta en el que el minorista almacena sus mercancías en el local de un mayorista y, cuando un cliente hace un pedido, el mayorista envía las mercancías directamente al cliente final (es decir, es un mero intermediario). Para controlar el stock necesitarás un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) que sea competente, como SAO y Oracle (para grandes empresas) o Netsuite, Syspro, Wordday y Sage (para pymes).
Uno de los momentos que más incomodidad generan cuando se compra por online es el espacio de tiempo entre que compras el producto y lo recibes en casa. Para ofrecer la mayor seguridad posible, utiliza un servicio de envío de confianza que, a ser posible, permita un seguimiento del producto. La mayor parte de empresas utilizan los servicios estatales de correo.
¿QUÉ CONTENIDO DEBO SUBIR A MI E-COMMERCE?
¡Tan importante como los productos es tener un contenido escrito y audiovisual de calidad!
Empecemos por lo más básico: las descripciones de los productos. No escatimes en palabras y describe, con todo lujo de detalles, hasta la última característica de tus productos. Cuanto más detallados sean, más seguridad ofrecerás al consumidor, especialmente si estos productos son digitales. Tampoco escatimes en detalles en lo que respecta a los métodos de pago, costos extras y tiempos de envío, entre otros. No ganas nada ocultando este tipo de información y, a la larga, hacerlo reducirá la confianza de los compradores en tu negocio.
Añade, junto a tus productos, imágenes de buena calidad y desde todos los ángulos, y, si puedes adjuntar un vídeo en el que se vea a alguien haciendo uso de él, mejor. Si te faltan recursos audiovisuales, no dudes en pagar una suscripción a un banco de imágenes donde puedas encontrar fotos y vídeos de gran resolución.
No tengas miedo de exponer las opiniones de otros consumidores que hayan adquirido tus productos. Una mayoría de usuarios se guían por las valoraciones de otras personas para comprar y, siempre que haya una mayoría de valoraciones positivas, mostrarlas te beneficiará.
¿QUÉ ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN VOY A SEGUIR?
Hay dos cuestiones que debes tener en cuenta si quieres que tu marca llegue al mayor nº de personas: el SEO y el uso de RRSS.
El SEO consiste en la creación de contenido siguiendo unos criterios muy específicos, de manera que tu web aparezca en los primeros puestos de los navegadores cuando un internauta haga una búsqueda relacionada con tu sitio. Es algo que debes tener en cuenta en la redacción misma de la web, pero hay una forma de explotar sus beneficios al máximo, y es mediante la creación de un blog en el que subas contenido relacionado con los productos que vendes. Esto no solo te ayudará a mejorar tu imagen de marca, sino también a posicionar mejor tu tienda online en los navegadores gracias al uso de palabras clave.
Por otro lado, si la presencia en RRSS es hoy en día esencial para casi cualquier empresa, más lo es si tienes un canal de venta online. Tener varias cuentas te permitirá ser fácilmente localizable por los consumidores, difundir contenido a través de ellas (ofertas, productos nuevos, eventos, entradas nuevas de tu blog…), ponerte en contacto directamente con tus consumidores o potenciales clientes, derivar tráfico a tu web principal, etc.
Sin embargo, un mal uso de estas herramientas puede tener un efecto contraproducente. Por lo tanto, úsalas con cabeza. Escoge solo aquellas que se ajusten a tus necesidades, diseña un plan sobre cómo vas a usarlas e invierte en ellas el tiempo justo y necesario. Sé breve en la redacción y, en la medida de lo posible, prioriza lo audiovisual.
